¿Negocias o confrontas?

por Alfredo Sanfeliz

La estrategia de la debilidad

Aunque han pasado muchos años, no se me ha olvidado la anécdota que un amigo me contó un día de su perro. Según me explicaba, su pequeño perro era especialista en meterse en todos los líos con otros perros, pero en cuanto escuchaba el primer gruñido salía corriendo perseguido por el perro más grande y enfurecido. Tan pronto veía que su perseguidor le daba alcance, el perrito de mi amigo se tumbaba con las patas hacia arriba en actitud clara de debilidad e indefensión y con una implícita súplica de compasión y perdón. Sin duda una estrategia de humildad y debilidad que resultaba muy eficaz para su propia protección.

En las negociaciones, ya sean relacionadas con aspectos relativos al precio o a la aceptación de otros términos, solemos conducir nuestra actuación con unos códigos por los que el tener razón y el ser fuertes creemos que resultan eficaces para convencer o amedrentar a la otra parte y conseguir nuestros objetivos. Algunas veces ello puede funcionar, pero me atrevo a decir que, en la mayoría de los casos, la estrategia del perro de mi amigo resulta más eficaz. Llevada a la negociación, esta estrategia nos dice que es más fácil convencer al contrario de que nos ayude siendo benévolo en sus pretensiones que convencerle de que nuestro derecho o nuestra razón es de mejor condición que la suya. Por el mismo motivo resulta más fácil conseguir ciertas concesiones de quien es reconocido como fuerte si en lugar de competir por ver quien tiene una posición más fuerte, nos mostramos inocuos y más bien débiles.

Es un hecho probado que a la inmensa mayoría de las personas nos gusta ayudar a quienes lo necesitan y son débiles. Pero también es cierto que el gusto de ayudar se pierde automáticamente cuando el ayudado se muestra con derecho a recibir esa ayuda.  En definitiva, nos gusta mucho más hacer favores que pagar algo a alguien por reconocer que el otro tiene derecho a ello.

Por alguna razón, en las negociaciones solemos ignorar esta realidad del comportamiento humana y tendemos a sacar pecho y hacernos fuertes para conseguir nuestras pretensiones. Mi consejo hoy es precisamente cambiar este patrón como automatismo de actuación y ser siempre conscientes de ello para optar por la vía de actuación y actitud mas eficaces. Y para conseguirlo recomiendo:

1. Plantearse ante cada caso sí la estrategia de sacar pecho es eficaz o si por el contrario será más efectiva la estrategia de mostrarnos débiles y necesitados de ayuda.
2. No olvidar qué mientras discutimos nuestra razón o el derecho a obtener algo mantendremos a la otra parte con gran energía para defender su postura y para mantenerse más buscando el tener razón que el encontrar la verdad o una postura razonable.
3. Tener siempre presente qué regalar a nuestra contraparte la impresión y el sentimiento de estar prestando ayuda a quien lo necesita puede ser algo valioso para ella en muchas ocasiones y desde luego será mucho más fácil y atractivo que dar su brazo a torcer en la discusión sobre quién tiene más razón o derecho.
4. Recordar siempre que ir de fuerte o con aire prepotente provoca rechazo personal a la parte contraria lo que no ocurre ante quien se muestra plenamente digno, pero humilde incluso mostrando su debilidad.

En resumen: aunque suene naif, aparquemos la discusión y, cuando sea procedente, sepamos pedir ayuda regalando al contrario el tener razón y dejando que los buenos samaritanos que se quieran ganar el cielo ayudándonos puedan hacerlo con su flexibilidad o generosidad en las negociaciones, sin olvidar nunca que prestar ayuda a quien humildemente la pide sin derecho a exigirla lleva asociado un cierto premio psicológico para quien la presta. ¡Funciona!